Pogajanja = Negotiations

V poslovnem svetu pri sodelovanju s poslovnimi partnerji občasno lahko naletimo na težave pri sklepanju dogovorov. Morda zaključujemo kakšne posle ali pa se preprosto ne strinjamo s pogoji našega sogovornika oziroma poslovnega partnerja, s katerim si kljub nasprotovanju želimo dolgoročnega poslovnega sodelovanja. Takrat nastopi čas za pogajanja in v takih primerih moramo uporabiti vse naše pogajalske spretnosti, da razrešimo težave in ne ogrozimo sodelovanja.

Pogajanja lahko postanejo še zahtevnejša, kadar moramo uporabljati tuj jezik. Dodatna stvar, na katero moramo biti pozorni pri pogajanju s tujci, je ta, da se kulture pogajajo različno. Tako Američani med pogajanjem pogosto delujejo čustveni, medtem ko v ostalih angleško govorečih deželah preveč čustveno izražanje smatrajo kot negativno.

Ker želimo, da se pri pogajanjih s tujci kar najbolje znajdete in se izognete možnim konfliktnim situacijam, vam v tem poglavju ponujamo uporabne besede, fraze in seveda tudi interaktivne naloge (v zgornjem desnem zavihku) za učinkovito pogajanje v angleščini.

1. TYPES OF NEGOTIATIONS = VRSTE POGAJANJ

• Intense negotiations = Intenzivna pogajanja/težavna in naporna pogajanja
• Delicate/Tense negotiations = Zelo težavna pogajanja, ki lahko hitro propadejo
• Protracted negotiations = Dolgotrajna pogajanja
• Last-minute/Eleventh-hour negotiations = Pogajanja, do katerih pride v zadnjem trenutku
  
  

2. LEVELS OF NEGOTIATIONS = STOPNJE POGAJANJ

• Preparation = Priprava
• Starting negotiations = Začetek pogajanj
• Suggestions, opinions, and solutions = Predlogi, mnenja in rešitve
• Making adjustments = Usklajevanje
• Summary and agreement = Povzetek in dogovor
  
  

3. USEFUL VOCABULARY = UPORABNO BESEDIŠČE

• To prepare = Pripraviti se
• Preparation = Priprava
  • To decide your priorities = Določi svoje prioritete
  • To work out your bargaining position = Določiti svoje cilje in namen pogajanj
  • To prepare a fallback position = Pripraviti skupek pogojev, ki jih boste sprejeli, ko prvotni cilji ne bodo izpolnjeni (pripraviti plan b)
  • Background = Ozadje (pogajanj)
• To give background = Predstaviti ozadje
• To kick off negotiations = Začeti s pogajanji
• To negotiate = Pogajati se
• To haggle = Dolgo se pogajati
• Basis for negotiation = Osnova za pogajanje
• Negotiation = Pogajanje
• Negotiator = Pogajalec
• Negotiating team = Pogajalska skupina
• To bargain = Pogajati se/barantati/trgovati
• Bargain = Dogovor/Kupčija
• Price = Cena
  • Bargain price = Znižana cena (nižja kot običajno)
  • Bedrock price = Najnižja možna cena
  • Wholesale price = Nabavna cena
  • Retail price = (Malo)prodajna cena
  • List price = Cena po ceniku
  • Unit price = Cena za en kos
  • Factory price = Tovarniška cena
• To propose/ To make a proposal = Ponuditi
• Proposal = Ponudba
• Counter-proposal/counter-offer = Ponudba nasprotne strani
• To quote = Navesti (približno) zahtevano ceno (ponudbo)
• Quotation (informal: Quote) = Ponudba, ki vsebuje (približno) ceno
• To tender = Dati formalno ponudbo za dobavo dobrin ali za izvedbo nekega dela s ponujeno ceno
• Tender (Bid) = Formalna (pisna) ponudba (za dobavo dobrin ali izvedbo nekega dela) s ponujeno ceno
• To supply = Dobaviti
• Supply = Dobava
• Supplier = Dobavitelj
• Know-how = Pratično znanje in spretnosti (pri pogajanju)
• To get down to business = Začeti se ukvarjati/obravnavati zadevo/začeti z delom, ki ga je potrebno opraviti
• Goodwill gesture = Dobronamerna poteza
• Horse-trading = Pogajanje/trgovanje, pri katerem nekdo uporablja zelo spretne/skrivne metode, da izpolne svoj cilj
• Trade-off = Izmenjava/izravnava, ki nastane kot kompromis
• To point out = Opozoriti na (pozitivne strani tvoje ponudbe)
• To work out/to figure out = Najti rešitev/oceniti stroške (ceno)
• Probing = Preizkušanje (postavljamo prava vprašanja in pozorno poslušamo)
• To estimate = (približno) Oceniti (npr. stroške)
• Costs = Stroški
  • Overhead(s) = Splošni stroški
  • Cost overrun = Prekoračeni (dodatni) stroški
• To buy = Kupiti (kupovati)
• To sell = Prodati (prodajati)
• Tax = Davek
• VAT (value added tax) = DDV (davek na dodano vrednost)
• Rebate = Znižanje ali popust
• Discount = Popust
• Trade discount = Trgovski popust
• Discount on (for) quantity = Količinski popust
• Percentage = Odstotek
• Commission = Provizija
• Royalty = Licenca (licenčnina)
• Exclusivity = Izključno zastopstvo
• Exclusive distribution rights = Izključne pravice za prodajo
• Guarantee = Garancija
• Invoice = Račun
• Pro forma (invoice) = Predračun
• Feasible = Možen/izvedljiv
• Condition = Pogoj
• To commit = Obvezati se
• Commitment = Obveza
• To overrun = Prekoračiti
• Turnover = Prihodek
• Counter-offer = Ponudba nasprotne strani kot odziv na našo ponudbo
• Counter-productive = Imeti nasproten učinek od pričakovanega
• Underestimate = Dati prenizko oceno (npr. stroškov, tveganja)
• Quid pro quo (AmE in return) = Povračilo/izravnava
• Delivery = Dostava
• To make a concession = Privoliti
• Concession = Privolitev/Popustitev
• To compromise on = Narediti kompromis o
• Compromise = Kompromis
• Disagreement = Nestrinjanje
• Agreement/Deal = Dogovor/sporazum
• Negotiating from weakness = Pogajanja, ko ima nekdo slabši položaj/manj moči za pogajanje
• Negotiating from strength = Pogajanja, ko ima nekdo boljši položaj/več moči/možnosti za pogajanje
• To negotiate under duress = Pogajati se pod pritiskom/prisilo
• Contract/agreement = Pogodba
  • Model contract = Vzorčna pogodba
  • Draft contract = Osnutek pogodbe
  • Written contract = Pisna pogodba
  • Sales agreement/(purchase)contract = (Kupo)prodajna pogodba
  • Oral/verbal agreement/Parol contract = Ustna pogodba
  • Service contract = Individualna pogodba
  • Lease agreement = Zakupna pogodba
  • Loan agreement = Posojilna pogodba
  • Employment contract/Labour/Labor = Pogodba o delu
  • Binding/legal contract = Zavezujoča/pravna pogodba
  • Commercial contract = Pogodba o kupovanju ali prodaji
  • Void contract = Nična pogodba
  • Valid = Veljavna
  • Contract validity = Veljavnost pogodbe
  • To be liable for = Odgovarjati za
  • Liability for = Odgovornost
  • Limited liability for = Omejena odgovornost
  • Subject of a contract = Predmet pogodbe
  • Contracting parties = Pogodbene stranke
  • Mediator = Mediator/posrednik
  • Representatives = Predstavniki
  • Appendix/annex = Aneks/dodatek
  • Article = Člen
  • Article stipulates/provides that/determines… = Člen določa
  • Contract stipulates/determines/provides that… = Pogodba določa
  • Contractual provisions/stipulations = Pogodbena določila/določbe
  • Clause = Klavzula
  • Competition clause = Konkurenčna klavzula
  • Paragraph = Odstavek
  • Subject of a contract = Predmet pogodbe
  • To sign = Podpisati
  • Signatory = Podpisnik
  • To witness = Overiti
  • To draw up a contract = Sestaviti pogodbo
  • To award a contract = Dodeliti posel
  • To abide by the contract = Držati se pogodbe
  • The contract binds…/Binding contract = Pogodba zavezuje/Zavezujoča pogodba
  • Contractually bound = Pogodbeno vezan
  • To draft a contract = Pripraviti osnutek pogodbe
  • To perform/execute a contract = Izvajati pogodbo
  • To violate/breach a contract = Kršiti pogodbo
  • To cancel/revoke a contract = Preklicati pogodbo
  • To break/rescind a contract = Razdreti pogodbo
  • To renew a contract = Obnoviti pogodbo
  • To conclude a contract = Skleniti pogodbo
  • To finalize a contract = Dokončati/zaključiti zadnji del pogodbe
  • The contract enters into force/the contract becomes effective/the contract takes effect = Pogoda začne veljati
  • The contract expires… = Pogodba se izteče…
  • *Productive negotiations = Produktivna pogajanja
  • Unproductive negotiations = Neproduktivna pogajanja
  • To threat = Groziti
  • Threat = Grožnja
  • To bluff = Slepiti
  • To call someone’s bluff = Nekdo se pretvarja, da verjame sogovorniku, ki ga slepi
  • To drive a hard bargain = Ko pri pogajanju nekdo želi za vsako ceno doseči svoj cilj
  • To back down/to climb in/to give in = Ukloniti se
  • Obstacles/Sticking points = Ovire
  • Irreconcilable differences = Nepremostljive razlike
  • Deadlock/Stalemate = Mrtva točka
  • Non-negotiable = Ne more biti predmet pogajanj
  • To reconsider = Ponovno razmisliti
  • Final offer = Zadnja ponudba
  • Ultimatum = Ultimat
  • To close/clinch a deal = Zaključiti posel
  • To be on your own ground/on home ground = Pogajanja na domačih tleh (poslovnih prostorih)
  • To be on their ground = Pogajanja v poslovnih prostorih nasprotne strani/partnerja
  • To be on neutral ground = Pogajanja na nevtralnem ozemlju (npr. v hotelu)
    

4. USEFUL PHRASES = UPORABNE FRAZE

4.1.BEGINNING OF NEGOTIATIONS = ZAČETEK POGAJANJ

Welcoming participants = Pozdravimo goste

• Hello to everyone. On behalf of ……………. I would like to welcome you to Ljubljana. = Lep pozdrav vsem skupaj. V imenu ……………. vas lepo pozdravljam v Ljubljani.
• Good morning to everyone from me and my colleagues. = Dobro jutro vsem skupaj v mojem imenu in v imenu mojih sodelavcev.

(Za več primerov si poglejte poglavje sestanki)

4.2. INTRODUCING THE PURPOSE (AGENDA) = PREDSTAVIMO NAMEN (DNEVNI RED)

• Let’s have a look at the agenda. = Poglejmo si današnji dnevni red.
• We’re here today to… = Danes smo se zbrali, da…
• The purpose of the meeting today is to… = Namen današnjega sestanka je…
• The main objective of our meeting today is to decide about… = Glavni namen današnjega sestanka je odločiti se glede…
• As you all probably know the main purpose today is to come to an agreement about/to agree about… = Kot verjetno vsi veste, je glavni namen današnjega sestanka dogovoriti se glede…

(Za več primerov si poglejte poglavje sestanki)

4.3. SUGGESTIONS, OPINIONS, AND SOLUTIONS = PREDLOGI, MNENJA IN REŠITVE

4.3.1. Introducing suggestions, opinions, solutions = Predstavitev predlogov, mnenj, rešitev

• According to the purpose of the meeting today, I/we would like to introduce our view about… = Glede na namen današnjega sestanka, želim/želimo predstaviti naš pogled na…
• Based on the proposals we have received, we/I believe (that)… = Na osnovi ponudb, ki smo jih prejeli, menimo/menim, da…
• Following the latest analysis, we are/I am sure that… = Upoštevajoč najnovejšo analizo, smo prepričani/sem prepričan(a), da…
• Considering the report, we/I estimate that… = V zvezi s poročilom, ocenjujemo/ocenjujem, da…
• Regarding the events during the last month, we/I would like to explain… = V zvezi z dogodki v preteklem mesecu, bi želeli razložiti/bi želel(a) razložiti…

- We are positive that… = Prepričani smo, da…

- I have no doubt (whatsoever) that… = Povsem sem prepričan(a), da…

- We certainly believe that… = Povsem smo prepričani, da

- We think that… = Mislimo, da…

- In my opinion… = Po mojem mnenju…

- The way I see things… = Moje mnenje je, da…

-I tend to think that… = Nagibam se k mnenju, da…

-We should think that... = Nagibamo se k mnenju..

-I’m inclined to believe that… = Nagibam se k mnenju…

4.3.2. Reaction to the suggestions, opinions, solutions = Odziv na predloge, mnenja, rešitve

PARTIAL AGREEMENT = DELNO STRINJANJE

• We agree with you up to a point. = Z vami/S tabo se strinjamo do določene mere.
• You might be right. = Morda imate prav/imaš prav.
• I partially agree with you. = Deloma se strinjam z vami.

TOTAL AGREEMENT = POPOLNO STRINJANJE

• We (absolutely) agree with you. = Popolnoma se strinjam z vami/s tabo.
• You’re (completely) right. = Popolnoma imate prav/imaš prav.
• I couldn’t agree with you more. = Ne bi se mogel(la) bolj strinjati z vami/s tabo.

DISAGREEMENT = NESTRINJANJE

• I’m afraid I can’t agree with you. = Žal se ne morem strinjati z vami/s tabo. →
• I must say I disagree. = Moram priznati, da se ne strinjam. →
• I can’t agree with you. = Ne morem se strinjati s tabo. →
• I don’t agree with you. = Ne strinjam se s tabo. →
• I disagree. = Ne strinjam se. →

→ milejši izrazi: pri pogajanjih je zaželjeno, da za izražanje nestrinjanja uporabljamo milejše izraze in tako preprečimo preveč grobo in nevljudno izražanje

• I tend to disagree. = Težko se strinjam.
• I had something else in mind. = V mislih sem imel(a) nekaj drugega.
• I’m not completely sure. = Nisem popolnoma prepričan(a).
• I’m looking for a different approach. = Iskal(a) sem drugačen način.
• That’s not exactly how I look at it. = To ni točno moj pogled.
• I understand where you’re coming from, however… = Razumem tvoje stališče, vendar pa…
• I’m prepared to compromise, but… = Pripravljen(a) sem na kompromis, ampak…
• Yes, I see. Nonetheless… = Da, razumem. Vseeno pa…
• Yes, I agree. Still… = Da, stinjam se. Vseeno pa…
  
  

4.4. ASKING FOR CLARIFICATION (and expressing interest) = PROŠNJA ZA RAZJASNITEV (in izražanje zanimanja)

• Please, correct me if I’m wrong. You are saying that… = Če vas nisem prav razumel me prosim popravite. Pravite, da…
• You said that… Is my understanding correct? = Rekli ste, da… Ali sem vas pravilno razumel(a)?
• I’m sorry, if I understand you correctly, you’re suggesting that… = Oprostite, ampak, če vas prav razumem, predlagate, da…
• Could you tell us more about…? = Nam lahko prosim poveste več o…?
• Could you please explain what your opinion is? = Nam lahko prosim razložite svoje mnenje?
• To understand your view better, we would like to ask you to… = Da bomo bolje razumeli vaš pogled, vas prosimo, da...
  
  

4.5.GIVING A SUBSTITUTE SOLUTION = PREDSTAVIMO NADOMESTNO REŠITEV

• What if we…? = Kaj pa, če bi…?
• Why don’t we…? = Zakaj ne bi…?
• I believe we should… = Mislim, da bi morali…
• I suggest we… = Predlagam, da…
• We suggest you… = Predlagamo vam, da…
• I think you could… = Mislim, da bi (vi) lahko…
• Why don’t you… = Zakaj ne bi (vi)…

5. MAKING ADJUSTMENTS = USKLAJEVANJE

5.1. ASKING QUESTIONS – PROBING = POSTAVLJAMO VPRAŠANJA – PREIZKUŠAMO

USING WH-QUESTONS AND HOW = UPORABIMO WH VPRAŠANJA IN HOW

• What kind of specifications do you have in mind? = Kakšne specifikacije imate v mislih?
• Which are the problems regarding the production at your branch? = Katere so težave pri proizvodnji v vaši podružnici?
• How many employees are there at your plant? = Koliko je zaposlenih v vaši tovarni/obratu?
• What do you think about our proposal? = Kaj mislite o naši ponudbi?

USING YES/NO QUESTIONS = UPORABIMO DA/NE VPRAŠANJA

• Do you think we can expect better conditions? = Ali mislite, da lahko pričakujemo boljše pogoje?
• Should we deal with production problems right away? = Ali se bi morali takoj spopasti s težavami s proizvodnjo?
• Can you deliver us 200 pieces a week more? = Ali nam lahko dostavite 200 kosov več na teden?

USING INDIRECT QUESTIONS = UPORABIMO POSREDNA VPRAŠANJA

• Can we ask you to tell us how many employees are there at your plant? = Vas lahko vprašamo, da nam poveste koliko je odvečnih zaposlenih v vaši tovarni/obratu?
• I would like to ask you which are the problems regarding the production at your branch? = Zanima me/Rad(a) bi vedel(a), kateri so problemi proizvodnje v vaši podružnici?
• We would like to know what kind of specifications you have in mind? = Zanima nas, kakšne specifikacije imate v mislih?

6. COMING CLOSER TO AN AGREEMENT = PRIBLIŽAMO SE DOGOVORU

WE USE = UPORABIMO: IF (+will/can/could/may/might), PROVIDED THAT (+will/can/could/may/might), PROVIDING THAT (+will/can/could/may/might), AS LONG AS (+will/can/could/may/might), ON CONDITION THAT (+will/can/could/may/might), SUPPOSING THAT (+will/can/could/may/might)

• If you lower the prices, we will sign the contract. = Podpisali bomo pogodbo, če boste znižali cene.
• We will give you a 20% discount if you buy 30,000 pieces more. = Če boste kupili 30.000 več izdelkov, vam bomo dali 20% popust.
• If you offer better conditions,( then) we will ( consider to/be able to/agree to) accept your offer. = Če nam boste ponudili boljše pogoje, (potem) bomo (razmislili o sprejetju/lahko) sprejeli vašo ponudbo.
• Provided that you give us a week to consider the offer, we can order 100,000 products. = Pod pogojem, da nam date teden časa, da razmislemo o ponudbi, bomo lahko naročili 100.000 izdelkov.
• Providing that you reduce the price by 10%, we might consider your offer. = Pod pogojem, da znižate ceno za 10 % bi morda lahko razmislili o vaši ponudbi.
• As long as the product performance improves by 5%, we will consider buying. = Če se lahko učinkovitost izboljša za 5 %, bomo premislili o nakupu.
• On condition that your company provides enough material, then we could agree to your proposal. = Pod pogojem, da vaše podjetje priskrbi dovolj materiala, potem bi morda lahko sprejeli vašo ponudbo.
• Supposing that you deliver 200 machines by the end of this mind, we can order 20 more next month. = Vzemimo, da lahko dostavite 200 naprav do konca tega meseca, potem bomo prihodnji mesec naročili dvajset dodatnih naprav.

7. SUMMARY AND AGREEMENT = POVZETEK IN DOGOVOR

7.1. SUMMARY = POVZETEK

• Let me just go over the main points. = Naj povzamem glavne točke.
• To recap… = Naj povzamem…
• To summarize/to sum up… Da povzamem…
• If I can summarize = Če lahko povzamem…
• Today we have considered/discussed… = Danes smo obdelali/razpravljali o…

7.2. AGREEMENT = DOGOVOR

• On point/item _________ (1, 2, …) on the agenda we have agreed that/to… = V zvezi z/s _________ (prvo, drugo, …) točko na dnevnem redu, smo se dogovorili/strinjali, da…
• Regarding/In relation to item 3, we have agreed that/to… = Kar zadeva tretjo točko, smo se dogovorili, da…
• As far as item 1 is concerned, we have agreed that/to… = Kar zadeva prvo točko, smo se uspeli dogovoriti, da…
• On 4, we agreed that/to… = O četrti točki smo se strinjali, da…
• I think that covers everything. = Mislim, da smo pokrili vse točke./obdelali vse.
• We still have point 3 to settle. = Ostala nam je še tretja točka.
• Item 2 remains undecided. = Druga točka ostaja odprta/nerešena.
• There is still the outstanding issue of item 3/under item 3. / … = Tukaj je še odprto vprašanje v zvezi s tretjo točko/pod tretjo točko. / …

Image: healingdream / FreeDigitalPhotos.net

Pogajanja in številne druge poslovne situacije so zajete tudi v knjigi Poslovna angleščina.

ŽELIM SVOJ IZVOD KNJIGE